Мы должны быстро принимать решения. Когда-то это было необходимо для того, чтобы нас не съели хищники или чтобы мы могли кого-нибудь съесть. Теперь все выглядит чуть более цивилизованно, но смысл остается прежним: чтобы выжить и добиться успеха, нужно решать и делать.
Это сложнее, чем кажется. У нас большой многофункциональный мозг, который может получать и обрабатывать огромное количество данных. Но сбор и анализ информации требует времени, а его просто нет. Поэтому мозг придумал обходной путь — когнитивные искажения, помогающие отобрать важную информацию и расставить ее по своим местам в чертогах разума.
Мы уже говорили о том, какие когнитивные искажения одновременно помогают и мешают фильтрации данных, а какие формируют закономерности. Пришло время поговорить об ошибках мышления, которые мешают нам принимать правильные решения.
Мы переоцениваем себя
Чтобы действовать, нужна уверенность. Иначе мы ничего не сможем сделать. И не беда, что у нас нет оснований для уверенности. Мозг их найдет и предоставит.
Эффект самоуверенности (эффект озера Вобегон)
Удивительно, как с таким замечательным инструментом, встроенным в наш мозг, так много людей не уверены в себе. Но мы склонны считать себя лучше других и верить, что все будет так, как нам нужно.
Отклонение в сторону оптимизма
Мы склонны переоценивать шансы на положительный исход в любом случае. Еще одно искажение, которого многим не хватает, чтобы решиться на что-то интересное.
Эффект Форера (эффект Барнума)
Когда кто-то описывает нас, и как будто специально старался, мы думаем, что он прав. Мы верим описанию, даже если оно расплывчато и ни о чем не говорит. Так работают все гороскопы: вроде бы все Овны энергичны и упрямы, а Стрельцы заводны и настойчивы.
Иллюзия контроля
Когда мы заинтересованы в хорошем исходе какого-то дела, возникает эта иллюзия: якобы мы можем контролировать исход дела в гораздо большей степени, чем мы думаем.
Например, мы готовим презентацию, чтобы убедить инвестора дать деньги. Кажется, что все зависит от исполнения и только мы сами можем повлиять на решение человека. А у него просто нет денег - он их вчера потерял. Мы никак не можем на это повлиять. Главное всегда учитывать такую возможность и составлять запасной план.
Эгоцентрический эффект
Человек приписывает себе особые заслуги в достижении цели (а на самом деле его роль была меньше, чем он думает). Эффект эгоцентризма и иллюзия контроля придают силы, но мешают правильному анализу ситуации, а это уже приводит к ошибкам.
Эффект ложного согласия
Мы проецируем наши убеждения, привычки и мнения на других людей. Ведь кажется, что все думают так же, как и мы (а кто думает иначе, тот в чем-то неправ и неполноценен). Например, если вы считаете компьютерные игры злом, то слово "геймер" будет ругательством.
Искажение в описании персонажа
Это связано с эффектом ложного согласия. Другие люди кажутся нам простыми, понятными, неизменными. То ли дело мы сами: жизнь меняет нас, мы должны стать мудрее.
Эффект Даннинга-Крюгера
Человек, не разбирающийся ни в одной теме, будет принимать неверные решения. Но он этого никогда не поймет, потому что не разбирается в теме: у него недостаточно квалификации, чтобы заметить ошибку. Но человек, который много знает, скорее подумает, что он ничего не знает.
Компенсация риска
Мы готовы пойти на риск, если знаем, что в безопасности. А если нам угрожает опасность, мы отказываемся рисковать. Вы хотите, чтобы человек принял рискованное решение? Дайте ему расслабиться. Чувствуете, как заботой окружают вас продавцы? Напрягитесь, ваш кошелек в опасности, сейчас предложат купить дорогую вещь.
Мы ценим подарок
Мы привыкли принимать решения, как охота: сейчас или никогда. Поэтому мозг фильтрует задачи и считает обстоятельства, которые здесь и сейчас особенно важны. Но долгосрочное планирование или устоявшийся опыт не могут противостоять искажениям мышления.
Гиперболическая скидка
Мы готовы получить меньше, но сейчас, а не ждать, даже если за ожидание мы получим больше. Если вы предложите конфету, которую можно съесть сейчас, или коробку конфет, которую можно съесть в конце недели, большинство людей возьмет конфету.
Хронологический снобизм
Мы любим все новое и современное только потому, что оно новое и современное. Не факт, что это полезно, но в рекламе слово «современный» все же работает.
Мы любим проторенные пути
Столкнувшись с выбором, что делать, мы предпочитаем то, что уже начали. И это помогает нам достигать наших целей, но заставляет упускать новые возможности.
Неприятие потерь
Страх что-то потерять сильнее желания приобрести что-то новое. Если мы потеряем кошелек с деньгами, мы будем безумно расстроены. И если мы найдем точно такой же кошелек, то только улыбнемся своей удаче. И мы принимаем решения с одинаковыми эмоциями.
Нулевой риск
Мы настолько не склонны к риску, что, если у нас есть выбор: полностью устранить второстепенный риск или уменьшить большой риск, мы остановимся на устранении второстепенного риска. Но в то же время серьезный риск останется с нами. Например, мы так боимся стоматологов, что готовы откладывать плановый осмотр до тех пор, пока зуб не раскрошится.
Иррациональное усиление
Как только мы приняли решение и начали двигаться к цели, нам трудно сдаться, даже если все против нас. Ведь чем больше усилий мы потратили на достижение цели, тем более важной нам кажется эта цель. Поэтому мы готовы часами рассказывать о граммах, которые мы потеряли за неделю, хотя никто, кроме весов, разницы не видит. Хуже, когда мы готовы убедить себя в пользе плохого результата только благодаря затраченным усилиям.
Короче: конь сдох - слезай.
Эффект расположения
Мы не избавляемся от хлама, потому что надеемся, что он нам еще понадобится. И чем дольше он лежит, тем сложнее его выбросить или продать, ведь так долго ждали. Это касается и ценных бумаг, которые никак не дорожают, и забитых кладовых, в которых лежат очень важные вещи.
Предпочитать целые объекты
Нам нравится делать что-то один-единственный раз, но до конца, чтобы выполнить задачу полностью. Если мы возьмем большую тарелку, наполним ее едой, то обязательно доедаем. А мозг не хочет много раз наполнять маленькую тарелку.
Мы боимся ошибок
Каждое действие имеет последствия, наш мозг научился этому. Но некоторые действия приводят к непоправимым изменениям. Чтобы не случилось худшего, мозг придумал защитные механизмы, которые должны уберечь нас от ошибок. Это не всегда срабатывает.
Отклонение от существующего положения
Мы не хотим ничего менять, мы предпочитаем, чтобы все оставалось как есть, даже если что-то можно изменить к лучшему. Из-за этого искажения возникает та самая зона комфорта, из которой так сложно выйти.
Обоснование системы
Это предыдущее искажение, только в большем масштабе. Мы готовы защищать все, что нас окружает, даже если для этого придется поступиться своими интересами.
Психологическая реактивность
Если свободу человека ограничить, мозг взбунтуется и начнет сопротивляться давлению, даже если это давление было во благо. Поэтому назло маме мы отморозим уши, а апельсины, на которые у нас аллергия, станут самыми вкусными фруктами на свете. На этом эффекте основаны манипуляции.
Тот же дресс-код на входе в пафосный клуб — пример обратной манипуляции: вас туда не пускают, но если вы попробуете, то получите приглашение внутрь. Мозг сразу решает, что вы должны попасть в этот клуб.
Эффект неоднозначности
Человек предпочитает действовать так, чтобы результат действий был определенным и понятным. А все действия, исход которых предсказать сложнее, мы игнорируем. Например, мы любим работу с фиксированной зарплатой, но не любим работу, на которой получаем процент от прибыли, даже если можем заработать в разы больше.
Эффект приманки
Это маркетинговый эффект, при котором сравниваются разные товары, и один из товаров вводится только для того, чтобы вы отказались от него в пользу более дорогого.
Например, в акции со скидкой участвуют три телевизора: маленький и дешевый, средний и дорогой, большой и дорогой. Среднюю и дорогую никто не купит, потому что на ее фоне большая и дорогая выглядит слишком привлекательно, а маленькая и дешевая – слишком выгодно. Этого хочет продавец.
Мы ленивы
Мы предпочитаем выполнять простые действия, хорошо отработанные и понятные, нежели браться за что-то сложное и длительное, пусть даже очень важное.
Прокрастинация
Мы задерживаем работу, насколько это возможно, заполняя время тем, что можем сделать, чтобы не начинать большой проект.
Склонность к поиску информации
Прежде чем что-то начать, мы собираем информацию. И снова собираем информацию. И опять же, даже если он нам уже не нужен и давно пора действовать.
Эффект рифмы
Если какое-то высказывание построено в виде строк с рифмой, то мы поверим ему больше, чем нерифмованному, даже если они совпадают по смыслу. Поэтому пословицы так долго живут в памяти, а речь хороших ораторов звучит как песня.
Закон тривиальности
Чем проще и меньше вопрос, тем больше времени уходит на его обсуждение. Когда на встрече вы обнаружите, что полчаса не можете решить, какой цвет купить на корпоратив и куда повесить плакат, вспомните этот закон и займитесь важными делами.
Вряд ли возможно изучить все когнитивные искажения и понять, как они влияют на жизнь. Наверное, не стоит анализировать, почему вы хотите купить именно эту шоколадку, а не другую. Но когда вам нужно принять трудное решение, перечитайте этот список, чтобы увидеть, кто контролирует ваше решение: вы или неправильное мышление. А мы поговорим о других способах самообмана.