Представьте, что вы слышите вполне серьезный вопрос: «Титаник потопили инопланетяне, да?» Какой будет ваша реакция?
Скорее всего, вы удивитесь чужому невежеству и посмеетесь. И при этом вам захочется открыть собеседнику глаза на подлинную историю лайнера. Вы будете бомбардировать человека историческими фактами и подробностями, убедительно доказывая, что версия с инопланетянами не имеет ни малейшего основания. И вы будете абсолютно правы. Но стоп. Почему вы хотите что-то доказать кому-то?
Ответ действительно прост. Мы, люди, пытаемся устроить мир вокруг себя в соответствии со своими представлениями о том, что правильно. Именно поэтому мы хотим исправить ошибающегося собеседника. Это желание настолько сильно, что меняет наше поведение. И даже заставляет нас делать то, что мы не собирались делать.
Американский доцент и преподаватель Раджив Р. Трипати, заинтересовавшийся этой темой, провел небольшой эксперимент. И я обнаружил, что если я делаю намеренные очевидные ошибки, которые легко оспорить, студенты будут слушать лекцию намного внимательнее. Ловить учителя на неточности или пробелы в информации настолько интересно, что, по словам Трипати, активность и вовлеченность учеников в его занятия возросла на 80%.
Этот трюк можно использовать везде. Например, если подростку лень заниматься какими-то домашними делами, он может делать их наобум. Мама исправит ошибки, потом разочаруется и снова начнет мыть посуду или пылесосить «правильно» — сама.
Тот же простой прием помогает заговорить с собеседником. И в итоге получить от него больше информации, чем он изначально планировал дать. Этот тонкий способ изменить поведение человека называется законом Каннингема.
Что такое закон Каннингема
Закон Каннингема — шутливая фраза, которую, по легенде, когда-то сказал программист Уорд Каннингем. Он провел много времени в чате с другими людьми в сети и сделал интересное наблюдение.
Лучший способ получить правильный ответ в Интернете — не задать вопрос, а написать заведомо неправильный ответ.
Очень вероятно, что вас поправят. А в процессе дадут полную информацию по интересующей вас теме.
Однако Каннингем далеко не первый и далеко не единственный, кто заметил эту человеческую особенность. Так, в знаменитом сериале "Шерлок" с Бенедиктом Камбербэтчем фраза звучит так: "Люди не любят тебе что-то говорить. Людям нравится с тобой спорить".
Еще раньше, около 2500 лет назад, подобные фокусы с человеческой психикой проделывал древнегреческий философ Сократ. Мудрец разговаривал со многими умными людьми, просто подвергая сомнению их знания. Это породило огромное количество споров, которых не было бы, если бы не приходилось убеждать Сократа и отстаивать собственную правоту.
Люди обычно не заинтересованы в том, чтобы быть полезными. Но они заинтересованы в получении статуса самого умного человека в этом чате. Вот, пожалуй, лучшее определение закона Каннингема.
Как можно использовать закон Каннингема
Блогер и один из лучших авторов социальной платформы Medium Минарелла поделилась своим опытом применения этого закона. Ее истории действительно интересны. Так, благодаря эффекту Каннингема девочка добилась внимания школьников:
«В свое время я был учителем разговорного английского у нескольких японских детей. Моя работа осложнялась их сдержанностью: обычно они молчали или отделывались односложными ответами.
Например, когда я показывал картинку слона и спрашивал: «Кто это?», они откровенно скучали, прыгали или плакали. В общем все сделали, только не ответили на мой вопрос. Но стоило мне сказать, что это жираф, они тут же вскакивали на урок и кричали: «Нет, это слон!» То, что я чего-то не знала, а они знали, придавало детям уверенности и энтузиазма».
Тот же трюк применим и к взрослым.
«Если я обращаюсь к сдержанному, серьезному человеку, скажем, «Вы инженер. Расскажите мне о своей работе», он обычно говорит что-то вроде «Я проектирую различные системы». маленькая деталь А взрослый делает усталое лицо и отвечает односложно и скучно. Такие ответы никому не нравятся.
Но если я задам вопрос с какой-то ошибкой, например: «Вы инженер. Значит, вы строите двигатели?», — вдруг оживляется человек. Он хочет срочно указать на мое невежество. Он начнет подробно объяснять, кто такие инженеры, что они делают и чего не делают. Все, что от меня требуется, чтобы поток слов не прекращался, — каждые несколько минут недоверчиво вставлять: «Вы уверены?» Сомнение обязательно вызывает реакцию.
Есть только один случай, когда закон Каннингема не работает: если ваш собеседник снисходительно относится к чужому неведению. Но это случается редко. Обычно люди склонны вступать в разговоры, в которых они чувствуют свое превосходство.
И это здорово, потому что спор — это хороший способ превратить скучный обмен словами в увлекательную беседу, полную новой информации. Даже если небольшая манипуляция возбудит его.