Чтобы продать товар, важно обращать внимание на все: на его внешний вид, на ощущения, которые он вызывает у покупателя, на ваш стиль общения с аудиторией. Это составляющие бренда, которые опытные предприниматели тщательно учитывают при разработке стратегии компании.
Если у вас есть команда, привлекайте ее ко всем этапам создания бренда. Это поможет вам придумать больше идей и ничего не упустить.
Рассказываем, как подойти к задаче, чтобы заявить о себе и найти своего покупателя.
1. Исследуйте рынок
Кто ваши конкуренты
Во-первых, изучите соперников, их услуги и подачу. Так вы найдете место на рынке, поймете, у кого учиться и как выделиться, чтобы обогнать всех.
Шаг 1. Составьте список оппонентов
Включите компании из вашей отрасли, которых вы считаете конкурентами.
Шаг 2. Разделитесь на две группы
В одну запишите ваших нынешних соперников, в другую — гигантов, с которыми вы мечтаете посоревноваться в будущем. Например, если вы производите йогурт, укажите местные молочные заводы и мировые бренды (например, Danon, Valio, Ehrmann и другие).
Шаг 3. Сравните по пунктам
Глубину анализа определяйте сами. Возьмите самые общие моменты или разберите чужие подходы к костям. Главное найти сходства и различия.
Например, сравните продукт, цену, дизайн упаковки, отношение к покупателям, рекламные площадки, точки продаж, социальные сети, продвигаемые ценности, миссию, слоган, сильные и слабые стороны.
Шаг 4. Обратите внимание на то, что вам понравилось
Вдохновляйтесь подходом компаний, на которые вы равняетесь. Избегайте решений тех конкурентов, которые вам не нравятся. Допустим, вам нравится один из местных производителей. Он делает йогурт из натуральных ингредиентов, и вы решаете посоревноваться с ним в качестве. Другая компания использует искусственные добавки и консерванты и конкурирует по дешевке. Вы находите ее неподходящей для себя и не следуете ее примеру.
Шаг 5. Найдите свою нишу
Схематично изобразите свое место на рынке относительно других участников рынка. Для этого возьмите два элемента, по которым вы сравнивали компании на шаге 3, и нанесите их на ось. Пробуйте разные комбинации. Например, цена/качество, традиционное/современное и другие.
Кто ваш клиент
Бизнес-идея может быть блестящей, но не имеет значения, если вы не понимаете, чего хотят клиенты. Они могут быть разнородной группой с разными потребностями и интересами. Сделайте портреты как минимум трех разных людей, которым может быть интересен ваш продукт.
Шаг 1. Задавайте правильные вопросы
Чем подробнее вы описываете клиентов, тем лучше. Расширьте или сократите список ниже на свое усмотрение.
Обратите внимание на предметы о работе, так как они прекрасно отражают повседневные заботы людей. Возраст, интересы и увлечения пригодятся при выборе тона общения с клиентами и разработке дизайна.
- Возраст;
- пол;
- семейное положение;
- место жительства;
- зарплата;
- враги: кто или что грозит вашим клиентам потерей работы (технически продвинутая молодежь, суровое начальство);
- герои: на кого они равняются в работе и в жизни; < li>карьерные цели;
- любимый напиток;
- любимый фильм;
- музыка для вдохновения;
- любимые книги; < li>одежда, которую носят ваши клиенты;
- способ передвижения (автомобиль или общественный транспорт);
- интересы и хобби;
- часто посещаемые сайты;
- политическая позиция;
- страхи (личные и профессиональные);
- сожаления (личные и профессиональные);
- желания (о чем мечтают ваши клиенты , как они хотят выглядеть в глазах окружающих);
- проблемы (трудности, возникающие на работе и в жизни).
Ответь на вопросы:
- Почему люди хотят пользоваться услугами вашей компании?
- Чем ваш продукт отличается от других?
- Как люди узнают о вас? < li>Какая польза от вашего продукта для них?
- Что может помешать им принять решение об использовании вашего продукта?
Шаг 2. Поговорите с людьми
Ваша задача узнать как можно больше о покупателях. Для начала расспросите знакомых, друзей и родственников, которым может быть интересен ваш продукт. Проводите опросы в социальных сетях и заказывайте исследования.
Когда вы сформируете клиентскую базу, вы сможете собирать отзывы по электронной почте, телефону, сайту и в социальных сетях. Для создания портретов потребуется время, и вы будете добавлять их на протяжении всей своей карьеры.
Шаг 3. Объедините данные
Собирайтесь в команду и ищите среди полученных ответов похожие: общие желания, надежды и заботы людей. Решите, сколько персонажей покупателя нужно создать. Например, ваш йогурт может понравиться школьницам и студенткам, девушкам от 14 до 21 года, которые следят за своей фигурой и хотят правильно питаться; работающая молодежь в возрасте от 21 до 35 лет в поисках здорового перекуса; матери, которые покупают продукты для своих детей.
Проведите мозговой штурм и заполните анкету с шага 1 для каждого портрета с учетом ответов, полученных от людей. Дайте анкетам имена и сохраните их в Google Doc или Excel.
2. Придумайте стратегию
Предлагая идеи, проверяйте, соответствуют ли они стремлениям покупателей.
Шаг 1. Сформулируйте свою цель
Кем ваша компания стремится стать в будущем и как она хочет изменить жизнь потребителей? Цель состоит в том, чтобы направлять и вдохновлять команду.
«Мы стремимся делать людей здоровыми и дарить хорошее настроение каждый день».
Шаг 2. Сформулируйте миссию
Как компания помогает людям сейчас? Если цель — это вдохновение, миссия — это действие.
«Наша компания производит молочные продукты из натуральных ингредиентов, рассказывает о правильном питании и помогает вести здоровый образ жизни».
Шаг 3. Подумайте о своих ценностях
Как вы подходите к работе?
Чтобы получить представление о том, на чем следует основываться, попросите команду назвать несколько качеств, которые ассоциируются с вашей компанией. Например:
Открытость
- Цех, где мы делаем йогурт, находится за стеклянной стеной в нашем магазине. Время от времени мы проводим экскурсию по нему для всех желающих.
- Сбор отзывов на сайте и в социальных сетях для улучшения нашего предложения.
Забота о людях
- Мы производим продукты для здоровья, в том числе диетические, улучшающие самочувствие покупателей.
- Мы обеспечиваем сотрудников достойной заработной платой, комфортным рабочим местом и социальным пакетом. >
Экологичность
- Внедрение новых технологий для сокращения использования природных ресурсов.
- Мы принимаем нашу упаковку и перерабатываем ее.
Шаг 4. Выберите стиль общения с клиентами
Как разговаривают ваши клиенты? Как они хотят, чтобы с ними связались? Каково их чувство юмора? Как они выражают себя и что читают?
Например, йогурт производится для молодых женщин, которые поддерживают себя в форме и правильно питаются. Такая компания выберет тон лучшей подруги и будет призывать в соцсетях «завтракать как королева» и «иногда побаловать себя чем-нибудь». Йогуртница для всей семьи понравится зрителям за вас и предложит подарить радостные мгновения близким.
Шаг 5. Найдите свою изюминку
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Подумайте о сильных и слабых сторонах других компаний. Те же йогурты можно делать только из местного молока, сезонных ягод и фруктов или придумывать необычные сочетания вкусов.
3. Выберите заголовок
Оскар Хартманн, серийный предприниматель и основатель KupiVIP, CarPrice, Aktivo и FactoryMarket.com, различает два типа имен. Технические названия описывают услуги — например, «Кинопоиск» и «КупиДом». Эмоциональные апеллируют к образам и фантазии — например, сайт знакомств Teamo (от испанского «я тебя люблю»). Оба они хороши по-своему.
Шаг 1. Мозговой штурм
Начните с цели, миссии и ценностей. Назовите как можно больше слов, связанных с вашим бизнесом, и сгруппируйте их по смыслу в группы.
Шаг 2. Сравните лучшие предложения
Выберите лучшие имена, которые придумали во время мозгового штурма. Оскар Хартманн советует составить таблицу и сравнить их по пунктам: смысл, благозвучие, написание, оригинальность, лаконичность и долговечность. Последнее важно на тот случай, если кто-то назовет компанию «Йогурты Волгограда», а потом захочет открыться в других городах или решит тоже производить глазированные сырки.
Добавьте свои товары. Например, вызывает ли слово неудачные ассоциации, созвучно ли оно ругательствам в других языках, понятно ли оно.
Шаг 3. Проверьте, свободен ли заголовок
Узнайте, зарегистрировано ли понравившееся имя в качестве товарного знака. Если вы случайно украдете чужую идею, правообладатели могут подать на вас в суд.
Вы тоже можете защитить свое имя. Услуга платная, поэтому если вы делаете первые шаги в бизнесе, то лучше подождать и посмотреть, насколько успешны стратегия и имидж вашей компании.
Как зарегистрировать торговую марку и проверить, свободно ли имя, читайте здесь.
Шаг 4. Узнайте, занят ли домен
Чтобы запустить веб-сайт, вам понадобится адрес, по которому люди будут открывать вашу страницу в браузере. Проверьте, свободен ли домен на сайтах REG.RU, NIC.RU, WebNames, Go Daddy.