Это было в 1977 году. Гарвардский психолог Эллен Лангер и ее исследовательская группа собирались провести эксперимент, который полностью изменил наше представление о человеческом поведении. Все началось с того, что Лангер попросила своих помощников выстроиться перед ничего не подозревающими людьми у копировального аппарата в библиотеке.
Нет очереди
И вот как прошел эксперимент. Исследователь заметил в библиотеке человека, ожидавшего своей очереди воспользоваться ксероксом, и подошел ближе, чтобы пропустить очередь перед ним. При этом исследователь задал ему один из трех вопросов:
- Вариант №1 (просто просьба): «Извините, у меня здесь 5 страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом?»
- Вариант № 2 (запрос реальной причины): "Извините, у меня здесь 5 страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом? Я очень тороплюсь".
- Вариант №3 (a запрос с фиктивной причиной): "Извините, у меня здесь 5 страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом? Мне нужно сделать копии."
Вы могли заметить, что вариант №3 не имеет никакого смысла. Необходимость делать копии — довольно сомнительная причина, чтобы пропустить очередь. Ведь делать копии нужно каждому, кто стоит у копировального аппарата. В этой фразе нет новой информации, но экспериментатор использует ее, чтобы как-то оправдать свое поведение.
Удивительно, но эта надуманная причина показала хорошие результаты. Проанализировав данные, ученые обнаружили следующее:
- Вариант №1: 60% человек пропустили экспериментатора в очереди.
- Вариант №2: 94% человека пропустили экспериментатора в очереди .
- Вариант №3: 93% людей пропускают очередь.
Исследование прославилось открытием одного из самых мощных стимулов, которые мы используем для управления поведением людей, — слова «потому что». Работа Лангера доказывает, что до тех пор, пока мы оправдываем свое поведение какой-то причиной («Я делаю это, потому что...»), даже если это не имеет никакого смысла, мы будем продолжать действовать так же.
Почему мы делаем то, что делаем
В прошлом году психолог и бизнес-тренер Джеймс Клир провел свой ежегодный семинар по привычкам. В предыдущих выступлениях, как и в этом, он часто говорил что-то вроде: «О, я провожу только один семинар в год, потому что люди склонны думать о новых привычках только в начале года».
После доклада началось общение с участниками семинара. Одно из первых сообщений, которое получил Клир, было таким: «Предложение: может быть, стоит проводить семинар два раза в год?» Аналогичные отзывы поступили от нескольких других участников. Оказалось, что люди хотят практиковать свои привычки не только раз в год. Посещение семинара еще пару раз в течение года — хороший способ мотивироваться и вернуться к своим планам, если вдруг что-то пойдет не так.
Получив такую обратную связь, Клир еще раз подумал и понял, что в этом есть логика. А ведь еще за несколько лет до этого он проводил по одному семинару в год и оправдывал свое поведение бессмысленным поводом. И что еще более удивительно, он даже не подумал о другом варианте. Просто потому, что у него была причина, пусть и не очень веская.
Рискну предположить, что мы часто делаем это в самых разных сферах жизни.
- Фитнес. Какие отговорки вы придумываете, чтобы объяснить, почему вы не учитесь регулярно?
- Письмо. Почему ты не пишешь каждый день?
- Бизнес. Что мешает вам перейти на новый уровень?
Причины, которыми мы руководствуемся в своем поведении, — это всего лишь истории, которые мы рассказываем сами себе. Иногда это точные и правдивые истории. У всех нас есть причина, по которой сейчас не время делать смелый шаг. Поэтому мы возвращаемся к старым привычкам, которые, как мы себя убеждаем, важны для нас. И да, у нас есть оправдания для всего. Однако мы часто не понимаем, что наше поведение легко может быть вызвано иррациональными причинами, а не только логическими.
В заключение
Из исследований Лангера мы можем извлечь два полезных урока.
- Если вы собираетесь попросить другого человека о чем-то, используйте «потому что»: дайте человеку причину, по которой он должен помочь вам с вашей просьбой.
- Мы используем причины — как логические, и иррациональные, чтобы оправдать собственное поведение.
Имейте это в виду. Критически оцените причины, которые руководят вашей жизнью. Вы удивитесь, как много сказок вы себе рассказываете.