Приготовьтесь к «взрыву мозга»! Вы будете потрясены, узнав, какие мыслительные ошибки мы постоянно совершаем. Конечно, они не опасны для жизни и не говорят о «бездумности». Но неплохо бы научиться их избегать, ведь многие стремятся к рациональности в принятии решений. Большинство ошибок мышления происходят на подсознательном уровне, поэтому искоренить их очень сложно. Но чем больше мы знаем о мышлении, тем разумнее наши действия.
Давайте узнаем, какие ошибки наш мозг подсознательно совершает каждый день.
Мы окружаем себя информацией, которая соответствует нашим убеждениям
Нам нравятся люди, которые думают, как мы. Если мы внутренне согласны с чьим-то мнением, то велика вероятность, что мы подружимся с этим человеком. Это нормально, но это означает, что наше подсознание начинает игнорировать и отвергать все, что угрожает привычному мировоззрению. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые только подтверждают то, что мы уже знаем.
Этот эффект называется предвзятостью подтверждения. Если вы когда-нибудь слышали о феномене Баадера-Майнхоф, вам будет легко понять, что это такое. Феномен Баадера-Майнхоф заключается в том, что, узнав что-то неизвестное, вы начинаете постоянно натыкаться на информацию об этом (оказывается, ее много, но вы ее почему-то не замечали).
Например, вы купили новую машину и стали постоянно везде встречать абсолютно одинаковые. Или беременная женщина везде натыкается на таких же, как она, дам, находящихся в интересном положении. Нам кажется, что в городе бум рождаемости и пик популярности той или иной марки автомобиля. Но на самом деле количество этих событий не увеличилось — наш мозг просто ищет актуальную для нас информацию.
Мы активно ищем информацию, чтобы поддержать наши убеждения. Но предвзятость проявляется не только в отношении поступающей информации, но и в памяти.
В 1979 году в Миннесотском университете был проведен эксперимент. Участников попросили прочитать историю о женщине по имени Джейн, которая в одних случаях вела себя как экстраверт, а в других — как интроверт. Когда через несколько дней добровольцы вернулись, их разделили на две группы. Первая группа запомнила Джейн как интроверта, поэтому, когда ее участников спросили, подходит ли ей работа библиотекаря, они ответили утвердительно; другого спросили, может ли Джейн быть риэлтором. Вторая группа, наоборот, была убеждена, что Джейн — экстраверт, а значит, ей подойдет карьера в сфере недвижимости, а не скучная библиотека. Это доказывает, что эффект предвзятости подтверждения присутствует даже в наших воспоминаниях.
В 2009 году исследование Университета штата Огайо показало, что мы тратим на 36% больше времени на чтение статей, поддерживающих наши убеждения.
Если ваши убеждения переплетаются с вашим представлением о себе, вы не сможете отказаться от них, не повредив при этом своей самооценке. Поэтому вы просто пытаетесь избегать мнений, которые идут вразрез с вашими убеждениями. Дэвид Макрейни
Дэвид Макрейни — писатель и журналист, увлекающийся психологией. Он автор таких книг, как "Теперь ты не такой глупый" (You Are Now Less Dumb) и "Психология глупости. Заблуждения, мешающие нам жить" (оригинальное название - You Are Not So Smart).
Видео ниже является трейлером к первому. Он хорошо показывает, как работает эффект предвзятости подтверждения. Только подумайте, люди веками верили, что гуси растут на деревьях!
Мы верим в иллюзию тела пловца
Автор бестселлеров Рольф Добелли в книге «Искусство мыслить ясно» объясняет, почему наши представления о таланте или пригодности не всегда верны.
Профессиональные пловцы имеют идеальное тело не только потому, что много тренируются. Как раз наоборот: они хорошо плавают, потому что от природы им дано отличное телосложение. Физические данные — это фактор отбора, а не результат ежедневных тренировок.
Иллюзия тела пловца возникает, когда мы путаем причину и следствие. Еще один хороший пример — престижные университеты. Действительно ли они лучшие сами по себе или просто выбирают умных студентов, которые, как бы вы их ни учили, все равно будут показывать результаты и поддерживать имидж учебного заведения? Мозг часто играет с нами в такие игры.
Без этой иллюзии половина рекламных агентств уже бы прекратила свое существование. Рольф Добелли
Действительно, если мы знаем, что от природы хороши в чем-то (например, быстро бегаем), мы не покупаемся на рекламу кроссовок, которая обещает улучшить нашу скорость.
Иллюзия тела пловца предполагает, что наши представления о том или ином явлении могут сильно отличаться от действий, которые следует предпринять для достижения результата.
Мы беспокоимся о потерянных
Термин «невозвратные затраты» чаще всего встречается в бизнесе, но его можно применять к любой области. Речь идет не только о материальных ресурсах (времени, деньгах и т.д.), а обо всем, что было потрачено и не может быть восстановлено. Нас беспокоят любые невозвратные затраты.
Причина, по которой это происходит, заключается в том, что разочарование от потери всегда сильнее, чем радость от приобретения. Вот как психолог Даниэль Канеман объясняет это в своей книге «Думай: быстро и медленно»:
На генном уровне чаще передавалась способность предвидеть опасность, чем способность максимально использовать возможности. Поэтому постепенно страх потери стал более сильным поведенческим мотиватором, чем приобретения на горизонте.
Следующее исследование прекрасно иллюстрирует, как это работает.
В 1985 году Хэл Аркес и Кэтрин Блумер провели эксперимент, который продемонстрировал, насколько нелогичным становится человек, когда речь идет о невозвратных затратах. Ученые попросили добровольцев представить, что они могут покататься на лыжах в Мичигане за 100 долларов, а также покататься на лыжах в Висконсине за 50 долларов. Второе предложение якобы обнаружили чуть позже, но оно было намного выгоднее по условиям, поэтому многие покупали билет и там. Но потом выяснилось, что условия путевок совпадают (возврат или обмен билетов невозможен), поэтому перед участниками встал выбор, куда ехать — на хороший курорт за 100 долларов или на очень хороший за 50 долларов. Как вы думаете, что они выбрали?
Более половины испытуемых выбрали более дорогую поездку (Мичиган за 100 долларов). Она не сулила такого комфорта, как вторая, но потери перевесили.
Ошибка невозвратных издержек заставляет нас игнорировать логику, действовать иррационально, основываясь на эмоциях, а не на фактах. Это мешает нам делать разумный выбор, ощущение потери в настоящем затемняет перспективы на будущее.
В то же время, поскольку эта реакция является подсознательной, избежать ее очень сложно. Лучшая рекомендация в этом случае — попытаться отделить текущие факты от того, что произошло в прошлом. Например, если вы купили билет в кино и в начале просмотра поняли, что фильм ужасен, вы можете:
- останьтесь и досмотрите фильм до конца, потому что он «оплачен» (невозвратные расходы);
- или уйдите из кинотеатра и делайте то, что вам действительно нравится.
Главное помнить, что свои «вложения» вы не вернете. Они ушли, ушли в небытие. Забудьте об этом и не позволяйте воспоминаниям о потраченных впустую ресурсах влиять на ваши решения.
Мы неправильно оцениваем шансы
Представьте, что вы и ваш друг играете в жеребьевку. Вы снова и снова подбрасываете монету и пытаетесь угадать, что выпадет - орел или решка. В этом случае ваши шансы на победу составляют 50%. Теперь предположим, что вы подбрасываете монету пять раз подряд, и каждый раз выпадает решка. Вероятно, на шестом броске должна выпасть решка, верно?
Не совсем. Шанс выпадения решки по-прежнему 50%. Всегда. Каждый раз, когда вы бросаете монету. Даже если орел выпадет 20 раз подряд, вероятность не изменится.
Это явление называется ошибкой игрока (или ложным выводом Монте-Карло). Это провал нашего мышления, доказывающий, насколько человек нелогичен. Люди не осознают, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события. Каждый раз, когда монета летит вверх, вероятность того, что она выпадет решкой, составляет 50%.
Эта ментальная ловушка порождает еще одну подсознательную ошибку — ожидание положительного исхода. Как известно, надежда умирает последней, поэтому часто игроки казино не уходят после проигрыша, а, наоборот, удваивают свои ставки. Они считают, что черная полоса не может длиться вечно и они смогут отыграться. Но шансы всегда одинаковы и не зависят от предыдущих неудач.
Мы делаем ненужные покупки, а затем оправдываем их
Сколько раз, возвращаясь из магазина, вы раздражались от своих покупок и начинали придумывать им разумные оправдания? Что-то вы не хотели покупать, но купили, что-то слишком дорого для вас, но вы «раскошелились», что-то работает совсем не так, как вы ожидали, а значит бесполезно для вас.
Но мы тут же начинаем убеждать себя, что эти вычурные, бесполезные и необдуманные покупки были крайне необходимы. Это явление называется рационализацией после покупки или стокгольмским синдромом покупателя.
Социальные психологи говорят, что мы умеем оправдывать глупые покупки, потому что хотим оставаться последовательными в своих глазах и избегать состояния когнитивного диссонанса.
Когнитивный диссонанс — это психический дискомфорт, который мы испытываем, когда в наших головах сталкиваются противоречивые идеи или эмоции.
Например, вы считаете себя дружелюбным человеком, который хорошо относится к незнакомым людям (всегда готов протянуть руку помощи). Но вдруг, увидев на улице, что кто-то споткнулся и упал, просто пройдите мимо... Возникает конфликт между представлениями о себе и оценкой своего поступка. Внутри становится настолько неприятно, что приходится менять свое мышление. И теперь ты уже не считаешь себя дружелюбным к незнакомцам, так что в твоем поступке нет ничего предосудительного.
То же самое касается импульсивных покупок. Мы оправдываем себя до тех пор, пока не начинаем верить, что эта вещь нам действительно нужна, а значит, не стоит корить себя за нее. Другими словами, мы оправдываем себя до тех пор, пока наши представления о себе и действия не совпадают.
Бороться с этим крайне сложно, потому что, как правило, мы сначала делаем, а потом думаем. Поэтому ничего не остается, кроме как рационализировать постфактум. Но все же, когда рука потянется за ненужной вещью в магазине, постарайтесь помнить, что потом вам придется оправдываться перед собой за ее покупку.
Мы принимаем решения на основе эффекта привязки
Дэн Ариели, доктор философии в области когнитивной психологии и предпринимательства, профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка и основатель Центра ретроспективных исследований. Ариели также является автором таких бестселлеров, как «Позитивная иррациональность», «(Правда) о лжи», «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как на этом заработать». В центре его исследований находится иррациональность человеческого мозга при принятии решений. Оно всегда наглядно демонстрирует ошибочность нашего мышления. Одним из них является эффект якоря.
Эффект привязки (или эвристика привязки и корректировки, эффект привязки) — это особенность оценки числовых значений (времени, денег и т. д.), при которой оценка смещена в сторону исходного значения. Другими словами, мы используем не объективную, а сравнительную оценку (это гораздо выгоднее/выгоднее того).
Вот несколько примеров Дэна Ариэли, демонстрирующих эффект якоря в действии.
Рекламодатели знают, что слово «бесплатно» притягивает людей как магнит. Но бесплатно не всегда означает выгодно. Итак, однажды Ариэли решила торговать сладостями. Я выбрал два сорта: Hershey's Kisses и Lindt Truffles. Для первого он установил цену в 1 пенни, то есть 1 цент (в США монету в один цент обычно называют пенни). Ценник за второй был 15 центов. Понимая, что Lindt Truffles — это конфеты премиум-класса и обычно стоят дороже, покупатели подумали, что 15 центов за них — это много, и взяли их.
Но тут Ариэли пошел на хитрость. Он продавал те же конфеты, но снизил цену на цент, а это означало, что поцелуи теперь были бесплатными, а трюфели — 14 центов. Конечно, трюфели за 14 центов по-прежнему были выгодной сделкой, но теперь большинство покупателей предпочитали «бесплатные» поцелуи.
Эффект невозвратных издержек всегда начеку. Это удерживает вас от траты больше, чем вы можете себе позволить. Дэвид Макрейни
Еще один пример, который привел Дэн Ариэли во время выступления на TED. Когда людям предлагают варианты отдыха на выбор, например, поездку по системе «все включено» в Рим или поездку по системе «все включено» в Париж, принять решение достаточно сложно. Ведь каждый из этих городов имеет свою изюминку, хочется побывать и там, и там. Но если добавить третий вариант — поездку в Рим, но без кофе с утра — все сразу меняется. Когда на горизонте маячит перспектива платить за кофе каждое утро, первое предложение (Вечный город, где все будет бесплатно) вдруг становится самым заманчивым, даже лучше, чем поездка в Париж.
Наконец, третий пример от Дэна Ариели. Ученый предложил студентам Массачусетского технологического института три варианта подписки на популярный журнал The Economist: 1) веб-версию за 59 долларов; 2) печатная версия за 125 долларов; 3) электронная и печатная версии за 125 долларов. Очевидно, что последнее предложение абсолютно бесполезно, но его выбрали 84% студентов. Еще 16% выбрали веб-версию, но никто не выбрал «бумажную» версию.
Затем Дэн повторил эксперимент с другой группой студентов, но ему не предложили подписку на печатную версию. На этот раз большинство выбрали более дешевую веб-версию журнала.
Это эффект якоря: мы видим выгоду предложения не как такового, а только в сравнении предложений друг с другом. Поэтому иногда, ограничивая свой выбор, мы можем принять более рациональное решение.
Мы верим в свои воспоминания больше, чем в факты
Воспоминания часто ошибаются. И все же подсознательно мы доверяем им больше, чем фактам объективной реальности. Это выражается в эффекте эвристики доступности.
Эвристика доступности — это процесс, с помощью которого человек интуитивно оценивает вероятность наступления определенного события в зависимости от того, насколько легко он может вспомнить примеры таких случаев в памяти. Дэниел Канеман, Амос Тверски
Например, вы читаете книгу. После этого вам предлагается открыть его на любой странице и определить, каких слов в нем больше: оканчивающихся на «ця» или слов с предпоследней буквой «ы». Само собой разумеется, что последних будет больше (ведь в возвратных глаголах «с» всегда является предпоследней буквой, кроме того, есть много существительных, где «с» также является предпоследней буквой). Но, исходя из вероятности, вы почти наверняка ответите, что на странице больше слов с окончанием «ця», так как их легче заметить и запомнить.
Эвристика доступности — естественный мыслительный процесс, но чикагские ученые показали, что если ее избегать, человек будет принимать гораздо более разумные решения.
Опыт, основанный на воспоминаниях, очень важен. Но доверять следует только фактам. Не принимайте решения, основываясь на своих инстинктах, всегда исследуйте, проверяйте и перепроверяйте данные.
Мы более стереотипны, чем думаем
Самое смешное, что описанные ошибки мышления настолько укоренились в нашем подсознании, что возникает вопрос: ошибки ли это? Другой ментальный парадокс дает ответ на него.
Человеческий разум настолько подвержен стереотипам, что цепляется за них, даже если они не поддаются абсолютно никакой логике.
В 1983 году Даниэль Канеман и Амос Тверски решили проверить, насколько нелогичен человек, на следующем вымышленном персонаже:
Линде 31 год. Она не замужем, но открыта и очень привлекательна. Получил профессию, связанную с философией, и, будучи студентом, глубоко интересовался вопросами дискриминации и социальной справедливости. Кроме того, Линда неоднократно участвовала в демонстрациях против ядерного оружия.
Исследователи зачитывали это описание испытуемым и просили их ответить, кем является Линда, скорее всего, банковским кассиром или банковским кассиром + активным членом феминистского движения.
Загвоздка в том, что если второй вариант верен, то первый тоже автоматически верен. Это означает, что вторая версия верна лишь наполовину: Линда может быть феминисткой, а может и не быть. Но, к сожалению, многие склонны доверять более подробным описаниям и не могут в этом разобраться. 85% опрошенных сказали, что Линда — кассирша и феминистка.
Даниэль Канеман, психолог, один из основателей психологической экономики и поведенческих финансов, однажды сказал:
Я был удивлен. Много лет я работал в соседнем здании с коллегами-экономистами, но даже представить себе не мог, что между нашими интеллектуальными мирами лежит пропасть. Любому психологу очевидно, что люди часто бывают иррациональны и нелогичны, а их вкусы непостоянны.
Таким образом, быть иррациональным и мыслить нелогично для человека нормально. Особенно если учесть, что устная речь не может выразить все наши мысли. Однако осознание описанных подсознательных ошибок мозга может помочь нам принимать более правильные решения.