1. Не будь честным
Прямолинейность и честность – замечательные качества. Но если вы используете их на полную катушку в споре, оппоненту может показаться, что вы слишком напористы и грубы.
Если вы не слушаете, не ищете взаимопонимания и не хотите ставить себя на место другого человека, легко решаемая проблема может перерасти в настоящую драку. Но ты не хочешь начинать войну. Поэтому будьте вежливы и осторожны в выражениях.
«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что я хочу, чтобы люди говорили со мной честно и открыто». Вы не должны так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как резкость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может быть воспринят как нападение, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не почувствует, что я на него нападаю.
Книги по переговорам часто советуют сразу переходить к делу. Но там не пишут, что такую тактику можно расценивать как нападение. Лучше помедленнее. Улыбка. Говорите дружелюбно и спокойно.
2. Не пытайтесь убедиться, что вы всегда отвечаете «да»
Вы, наверное, слышали об этом трюке: если вы добиваетесь, чтобы ваш собеседник несколько раз отвечал «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится с тем, чего вы на самом деле хотите. Этот трюк, возможно, срабатывал в прошлом, но сегодня о нем знают все.
А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку на вас. И вы прекрасно понимаете, чего от вас пытаются добиться. Интересно, что ты почувствуешь? Точно. Что вы подлы и примитивно манипулируете. Доверие, как и переговоры, насмарку. Люди не захотят сказать «да», если заподозрят, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.
Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищенным. "Нет" - это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, если он ошибся, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя в безопасности, он может расслабиться и стать более открытым.
Крис рекомендует строить фразы таким образом, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «А не плохо ли, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованно и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая примерно так: «Нет, не проблема».
Это также отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить другого человека сказать «нет». Например: «Вы забросили этот проект?». Чаще всего за этим следует быстрый ответ: «Нет, мы просто были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».
3. Проверьте все обвинения и согласитесь с ними
Если вы ругаетесь с любимым человеком или деловым партнером, у которого вдруг испортились дела, рано или поздно вы услышите в свой адрес жалобы: «Ты меня не слушаешь» или «Ты поступил не так».
Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Говоря эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.
Что делать в этой ситуации? Примите каждое ужасное обвинение, которое они могут выдвинуть против вас.
Самый быстрый и эффективный способ восстановить старые отношения — признать все претензии и сгладить их.
Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте противнику понять, что вы на его стороне. В дальнейшем он тоже пойдет вам на уступки, если будет считать, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.
4. Дайте противнику почувствовать, что у него все под контролем
Многие книги по переговорам используют боевые метафоры и подчеркивают важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны борются за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют контроль над собой, когда чувствуют, что не контролируют ситуацию, особенно в жаркой обстановке. Так что пусть думают, что у них все под контролем.
Пригласите оппонента первым начать разговор и определить направление обсуждения. Спросите открытое «что?» вопросы. И как?». Это заставит оппонента почувствовать себя хозяином положения, потому что он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит вам заключить более выгодную сделку.
5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова
"Да все верно". Когда оппонент сказал эту фразу, вы можете быть уверены, что он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы сражаетесь не с дикарями, а с двумя сторонами, пытающимися решить проблему совместными усилиями.
Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Это даст ему понять, что вы его слушаете и понимаете. Вам не обязательно соглашаться со всем, что вы слышите, вам просто нужно дать краткое описание.
Но слова «Ты прав» должны насторожить. Подумайте об этом, когда сами произносите эту фразу. Чаще всего, когда вы хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и вышел вон.
6. Рычаги давления
Иногда кажется, что вы не контролируете ситуацию. Но рычаги воздействия есть всегда, их просто нужно найти. И вы можете сделать это, слушая и задавая вопросы. Это позволяет завоевать доверие и дает противнику возможность почувствовать, что у него все под контролем.
Переговоры — это не борьба, а процесс открытия. Когда вы знаете настоящие потребности другого человека, причины, по которым он сопротивляется, вы можете пойти прямо к нему и попытаться решить проблемы.
Вашему оппоненту есть что вам сказать. Вы должны получить ценную информацию из его слов. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта в течение двух дней, его уволят. Или в его компании надо закрыть все сделки перед уходом в отпуск. На самом деле, вам нужно знать две вещи. Что оппонент скрывает от вас намеренно, а что просто не считает важным (хотя так оно и есть) и о чем не упомянет, если вы не направите разговор.
Хороший пример такой ситуации — лекция о переговорах в Массачусетском технологическом институте. Две группы учащихся должны решить, как разделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задача другой группы — нет. Агрессивные ученики просто забирают все апельсины себе (они терпят неудачу и, скорее всего, в будущем чаще разводятся). Сотрудничающие студенты предлагают разделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.
Что делают умные студенты? Они задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что они хотят. Но они никогда не узнают об этом, если не спросят.
7. Задавайте глупые вопросы
Включи дурака. Оно работает. Спросите: «Как я могу это сделать?» - и оппонент начнет решать за вас вашу проблему.
Проверенный временем вопрос "как?" - безошибочный вариант для переговоров. Таким образом вы оказываете давление на оппонента. Он должен придумать решение и представить проблемы, с которыми вы можете столкнуться при выполнении его требования. Вопрос "как?" изящный и нежный способ сказать нет. Вашему оппоненту придется придумать лучшее решение — ваше решение.
Продолжайте задавать вопросы. Во время переговоров об освобождении заложников Крису приходилось снова и снова спрашивать: «Откуда мы знаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как мы можем его получить?», «Как мы доставим вам выкуп?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». Там нет ничего плохого. Это означает, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.
Обзор
Давайте повторим все советы, которые помогут вам убедить других людей:
- Не будь честным. Честность может восприниматься как жесткость и упрямство, независимо от ваших намерений. Будьте вежливы и медленнее.
- Не пытайтесь все время получать ответ «да». Такой трюк заставляет людей занимать оборонительную позицию. Получите ответ "нет" вам.
- Примите все обвинения. Признайте все претензии к вам и постарайтесь их сгладить.
- Пусть они чувствуют, что у них все под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им почувствовать себя главными.
- Получите ответ «да, правильно». Так вы сможете начать сотрудничество.
- Определите рычаги воздействия. Слушайте, слушайте, слушайте.
- Задавайте глупые вопросы. Позвольте вашим оппонентам решить ваши проблемы.