1. Выделитесь среди конкурентов
Сформулируйте, почему ваш бизнес лучше, чем у других компаний в аналогичной нише. Посмотрите на это глазами покупателя. Это будет вашим УТП — вашим уникальным торговым предложением. Вы должны четко сформулировать для себя, почему они должны купить товар или услугу именно у вас, и сами в это поверить.
Даже если вы продаете то же, что и ваши конкуренты, у вас могут быть лучшие условия обслуживания, лучшие фотографии в Instagram*, поддержка 24/7 и так далее. Сосредоточьтесь на сильных сторонах вашего бизнеса и определите, какие из них наиболее важны для ваших клиентов.
USP может быть сформулирован по-разному. Вот несколько идей, которые помогут вам:
- Лучшее решение конкретной проблемы ваших клиентов: «Наши таблетки избавят от головной боли за 5 минут».
- Подарочное предложение: «Выберите напиток в подарок при каждом заказе от 1000 рублей».
- Дифференциация бизнеса в целом: «Только в вашем районе заказы доставляют 25 курьеров».
- Избавление от недостатков конкурентов: «Этот шоколад тает в вашей рот, а не руки."
- Недостаток, ставший достоинством: "Наши тренеры тебя не пожалеют."
УТП должно быть уникальным, точным и простым. Хорошее УТП успешно работает годами.
2. Сменить банк на более выгодный
Хороший банк не только надежен, но и удобен. Под него вам не нужно корректировать свой рабочий график или переживать, что обслуживание обойдется слишком дорого.
Подумайте, какие аспекты работы с банком важны для вас. Например, часто у этих учреждений слишком короткий операционный день: платежи принимаются только до 16:00, а это значит, что в другое время вы не сможете совершать банковские операции. Также есть большие доплаты за превышение лимитов транзакций, неудобное мобильное приложение и служба поддержки, от которой приходится ждать помощи часами. И если у вас сезонный бизнес, вы определенно не хотите платить за обслуживание, когда вы не используете свою учетную запись.
Прежде чем выбрать финансовое учреждение, узнайте о дополнительных услугах и специальных условиях. Это, например, сниженные процентные ставки по кредитам и более выгодные вклады для бизнес-клиентов банка, бесплатная выдача визитки, открытие зарплатного проекта, эквайринг.
На старте развития своего бизнеса подумайте о прибыльном расчетном счете. В России ООО не имеют права работать без него. Для ИП правила более мягкие, но все же расчетный счет позволит получить больше прибыли. С ним вы сможете:
- Проводить безналичные расчеты с контрагентами. И с этой суммы они не будут платить 13% налога на прибыль и страховых взносов. Именно поэтому контрагенты охотнее работают через расчетный счет.
- Принимать электронные платежи через интернет и терминалы. Это означает открытие новых рынков, расширение аудитории клиентов, становление более надежный и серьезный для них продавец.
- Заключить договоры с юридическими лицами на сумму более 100 000 руб. И даже если в договоре указана цифра 20 000 в месяц, но он заключен на год, вы рискуете без расчетного счета получить штраф - ведь общая сумма составит 240 000 рублей.
- Участвуйте в тендерах и госзакупках. Обычно они организуются на сумму, значительно превышающую 100 000 рублей.
- Платите меньше налогов, если вы работаете по режиму основного и вмененного налога, а также по УСН «Доходы минус затраты". Расчетный счет позволит вам подтвердить хозяйственные расходы и не платить налоги с этой суммы.
- Получать выплаты от государства: возмещение пособий из ФСС, возврат переплаты от Федеральной налоговой службы. Такие средства не зачисляются на лицевые счета.
Многие индивидуальные предприниматели принимают оплату на личную карту. Технически это не является нарушением, но банк может заблокировать такие платежи. Скорее всего, из-за этого от вас уйдут клиенты. Кроме того, налоговикам придется доказывать происхождение денег на карте (например, при возврате долга или отправке перевода в подарок), чтобы не платить с них налоги.
В банке Уралсиб начинающий предприниматель может открыть расчетный счет по тарифу «Начать с нуля» с бесплатным обслуживанием в течение первого года. Также в этом тарифе вы можете перевести до 150 000 рублей без комиссии на личный счет в любом российском банке и совершать бесплатные переводы другим клиентам Уралсиба. Такая экономия даст вам фору на старте и поможет развивать бизнес в комфортных условиях.
Узнать больше
3. Попросите скидку у поставщиков
Пересмотрите договоренности с контрагентами и предложите приобрести стабильное количество товара, но по более низкой цене. От этого должны выиграть все: поставщики получат предсказуемый канал сбыта и стабильный доход, а вы сможете сократить расходы. Конечно, нельзя просто так взять и попросить скидку (хотя в некоторых случаях это работает!). В переговорах используйте следующие приемы:
- Разговаривайте не с источником продукта, а с человеком. Учитывайте его личность, открытость, стрессоустойчивость.
- Разработайте стратегию переговоров, но при этом ищите альтернативных поставщиков и другие предложения.
- Будьте готовы рассмотреть встречное предложение и пойти на компромисс.
- Спланируйте свои действия на случай, если переговоры зайдут в тупик.
4. Организуйте дополнительные продажи
Помните анекдот про мужика, который пошел в супермаркет купить жене колодки, а вышел с надувной лодкой, набором удочек и джипом - мол, зачем в выходные дома скучать? Это пример работы высококвалифицированного специалиста по продажам, умеющего выстраивать логические связи и подбирать товары, решающие реальную проблему клиента.
Вы можете добиться этого и в своем бизнесе. Начните с банальных пар продуктов типа «шампунь+кондиционер» и двигайтесь дальше, насколько позволяет ваша фантазия. Подумайте, почему человек покупает ту или иную услугу, какую проблему она решает? Какие еще продукты решают ту же проблему или необходимы в подобной ситуации?
Предоставляйте скидки на такие комбинации — и следите за распродажами. Если комплекты быстро демонтируются, то вы не ошиблись. Если набор не увеличил продажи, ищите новые варианты.
5. Увеличьте средний чек
В любом магазине покупатель видит три категории товаров: «слишком дешево», «слишком дорого» и «нормально». Покупатели, как правило, опасаются слишком дешевого товара — а вдруг он некачественный? Слишком дорого и надоедает на полках - зачем платить больше? А вот товары из категории «обычные» пользуются максимальным спросом.
Ваша задача - расширить категорию "обычный". Даже если покупатель уже сделал свой выбор, покажите ему товар по более высокой цене. Расскажите, как он лучше решает проблему клиента, более точно удовлетворяет его потребности. Перечислите выгоды, которые получит покупатель, купив товар с более высокой ценой.
Но никогда не предлагайте сразу самый дорогой вариант. Во всем важна мера.
6. Позаботьтесь о своих клиентах
Многие предприниматели уходят в минус, потому что ориентированы только на прибыль. Но если вы стремитесь решить проблемы клиентов и избавить их от «боли», цифры обязательно вырастут. Хорошая модель — подписки или напоминания. Если вы продаете корм для кошек, которого в упаковке хватит на пару недель, вы можете сразу спросить у покупателя, когда он планирует приобрести следующую порцию, или рассчитать приблизительную дату самостоятельно. Накануне этого дня свяжитесь с клиентом и уточните, нужно ли повторять заказ. Или предложите годовую подписку на каналы со скидкой.
Старайтесь общаться с клиентами так, как если бы они были друзьями или хорошими знакомыми. Если вы продаете товары для животных, обязательно укажите имя питомцев, какой они породы, сколько им лет. Это поможет вам предлагать правильные продукты и заставить ваших клиентов чувствовать, что вы заботитесь о них, а не просто хотите получить их деньги.
7. Взаимодействие с другими компаниями
Проще всего, если вы продаете кофе, а напротив открылась пирожковая. Если вы дадите скидку 10% на кофе за каждый пирог и 10% на пироги за каждую чашку кофе, продажи и у вас, и у ваших соседей вырастут.
Сложнее, когда все не так ясно. Но, если подумать, многие компании имеют пересекающиеся целевые аудитории. Например, если в кафе при заказе на большую сумму предоставляют полчаса игры в VR-клубе, то люди будут проводить там гораздо больше времени и доплачивать за дополнительные часы. А потом вернутся в кафе — за новым чеком и свежей скидкой.
Проводите совместные конкурсы в социальных сетях, чтобы объединить свою аудиторию. Участвуйте в нетворкинге: это расширит список ваших партнеров.
Тариф «Начать с нуля» — это не только бесплатное годовое обслуживание, но и визитка в подарок, а также кэшбэк 7% на покупки. Оставьте заявку на сайте, и сотрудник банка свяжется с вами, чтобы назначить встречу для подписания всех документов.
Открой счет