1. Развитие нового рынка влетит в копеечку
Закладывать расходы на аналитику зарубежного рынка и поиск местных партнеров действительно необходимо. Но не зря наш век называют веком информации - мир как никогда един. Вы можете собирать данные из открытых источников: статистических справочников, экономических журналов, сайтов профильных организаций, экспертных статей в СМИ. А налаживать контакты гораздо проще, когда есть социальные сети.
В первую очередь можно провести SWOT-анализ: он поможет оценить перспективы рынков и препятствия для роста. Важно подтвердить информацию конкретными данными и цифрами. Анализ состоит из четырех компонентов:
- Сильные стороны компании, отличающие ее от конкурентов (например, качественная продукция, доступные цены).
- Слабые стороны (например, нехватка сотрудников).
- Рыночные возможности (рост спроса на продукцию, низкая конкуренция).
- Угрозы (высокие налоги, ослабление национальной валюты, рост цен на сырье).
2. Небольшой компании сложно пробиться за границу
У крупных компаний действительно больше ресурсов для выхода на новые рынки. Но есть много цифровых инструментов и для более мелких игроков. Например, маркетплейсы, агрегаторы, партнерские сети и экосистемы — помогают с продвижением, доставкой и приемом платежей из двух стран. Тендеры, участие в выставках – тоже рабочие инструменты, которые помогут наладить экспорт. Список зарубежных ресурсов для проведения тендеров можно найти, например, на Портале внешнеэкономической информации Минэкономразвития.
Даже небольшая компания может успешно продавать товары за границу. И поможет в этом национальный проект «Международная кооперация и экспорт». Специалисты Российского экспортного центра и торговых представителей России за рубежом, работающие более чем в 50 странах мира, консультируют представителей малого и среднего бизнеса, помогают найти новые рынки и транспортные каналы. Оставить заявку на консультацию можно на сайте Минпромторга.
Если у вас уже есть опыт международной торговли, вы можете получить маркетинговую поддержку для проведения анализа, а также помощь в участии в международных выставках. Деятельность нацпроекта направлена на компании различных отраслей – поддержка будет оказана как аграриям, так и промышленникам, работающим в машиностроении, фармацевтике, металлургии и других отраслях.
3. На международный рынок стоит выходить только с уникальным или нишевым продуктом
Работающая бизнес-модель важнее уникальности. В любой нише — даже в той, что кажется заполненной, — можно конкурировать. За счет качества, скорости или VDO - дополнительные виды услуг.
Многие компании становятся успешными не потому, что делают что-то уникальное, а потому, что предлагают дополнительную ценность — качественный сервис, удобную доставку и оплату. В каждом большом городе есть десятки и сотни кофеен, но некоторые из них быстро закрываются, а другие остаются открытыми годами. Вряд ли они варят уникальный кофе, но выделиться на фоне конкурентов им удалось. Важно найти ценностное предложение — то есть кратко сформулировать, чем продукт полезен клиенту.
Возможно, продукт придется адаптировать к местному рынку. Простой пример: в Японии действует левостороннее движение. Руль в автомобилях местного производства находится справа, чтобы водителю было легче маневрировать при обгоне. А вот на экспорт японцы выпускают автомобили с рулем слева. Чтобы продавать на международном уровне, вам также может потребоваться перевести документацию, изменить единицы измерения или добавить новые функции к вашему продукту.
4. Без связей и личного присутствия ничего не получится
В 2021 году вполне возможно вести продажи в другой стране удаленно. Есть международные площадки, где можно рассказать о своем проекте и найти партнеров и инвесторов в разных уголках мира. Вы можете использовать профессиональные сети, такие как LinkedIn или Xing, которые более распространены в Германии и других немецкоязычных странах. Подробно заполните свой профиль - это будет ваше резюме. В первом сообщении потенциальному партнеру не забудьте рассказать, какую компанию вы представляете и чего хотите от сотрудничества.
Отраслевые выставки и конкурсы подходят для живого общения. Если у вас нет возможности подготовить свой стенд, вы можете купить билет на мероприятие и, например, прийти в фирменной футболке. А потом - познакомиться и рассказать о своем проекте. Чтобы не растеряться, напишите лифтовую речь — короткую презентацию продукта, которую можно полностью рассказать за минуту-две.
5. За границей легко нарваться на недобросовестных подрядчиков или мошенников
Такое бывает - не только за границей, но и в своей стране. Чтобы минимизировать риски, не поленитесь проверить иностранного контрагента или партнера. Например, вы можете запросить информацию из иностранных реестров, аналогичных ЕГРЮЛ в России. Список таких реестров размещен на сайте ФНС.
Не заключайте первые договоры со 100% постоплатой. Это удобно для покупателя, но для продавца или производителя это всегда риск. Не ограничивайтесь устными договоренностями о времени: пропишите в договоре условия оплаты и штрафные санкции в случае просрочки.
6. В других странах полно своих предложений, мы никому не нужны
Разные рынки имеют свою специфику, но некоторые тренды актуальны везде. Например, сейчас в мире растет спрос на экологичность — косметику из натуральных ингредиентов, фермерские и органические продукты. Производители таких товаров из России находят покупателей в Европе.
Можно посмотреть на рынки развивающихся стран, где производство конечной продукции по многим категориям еще не налажено. Здесь могут быть привлекательные условия не только для крупных корпораций, но и для малого и среднего бизнеса. С некоторыми странами у России есть соглашение о свободной торговле, отменяющее таможенные пошлины, налоги и сборы — например, страны СНГ, Вьетнам, Сербия.
Китай является мировым лидером в области онлайн-торговли. В 2021 году она может стать первой страной, где сегмент электронной коммерции превзойдет офлайн-продажи. На китайском рынке работать сложно — придется конкурировать с крупными местными компаниями. Но можно посмотреть и на другие рынки Азиатско-Тихоокеанского региона, где быстро растет электронная коммерция (например, Филиппины и Малайзия).
Другой логичный вариант — соседние страны. Если компания находится в европейской части России, она может продавать товары и услуги в страны Балтии или СНГ. А если вы торгуете на Дальнем Востоке, присмотритесь к азиатскому рынку.
Компании, которые хотят выйти на международные рынки, продвигаются национальным проектом «Международная кооперация и экспорт». Торговые представители России за рубежом подскажут, каким требованиям должен соответствовать экспортный продукт, а также помогут проанализировать контрагентов. На базе Российского экспортного центра работает цифровая экосистема «Мой экспорт», с помощью которой вы сможете найти новые рынки сбыта и узнать, как получить поддержку в участии в выставках или перевозке продукции. Есть сервис «Одно окно», в котором собраны все необходимые экспортерам сервисы — аналитика, поиск новых партнеров, а также можно подать заявку на финансовую помощь.