1. Изучите рынок и покупательную способность
Ознакомьтесь с похожими товарами на местных веб-сайтах, чтобы узнать своих конкурентов и понять, сколько стоят товары в вашей группе. Предположим, что российские продукты питания пользуются спросом - шоколад, мед, мороженое, лесные ягоды, орехи. Одним из перспективных направлений является продажа товаров для красоты и здоровья – качественной и недорогой косметики с натуральными компонентами в составе.
Чтобы вникнуть в тонкости, вы можете заказать платное исследование. Он будет содержать более подробный анализ рынков сбыта и поведения потребителей. Возможно, вам потребуется адаптировать продукт к рынку: изменить дизайн упаковки, изменить габариты или объем продукта, перевести информацию на этикетке. При выходе на китайский рынок многие компании локализуют название из-за различий в системе письма и разности менталитетов. Например, Reebook известен как «Fast Step», а Mr Muscle — как «Mr. Powerful». Убедитесь, что название не звучит глупо или непристойно в переводе.
Чтобы правильно организовать международные продажи, нужно учитывать множество нюансов. Национальный проект «Международная кооперация и экспорт» поможет компаниям в подготовке. Российские торговые представители за рубежом расскажут, каким требованиям должен соответствовать продукт и на каких выставках его можно представить. Предприниматели с небольшим опытом зарубежных продаж могут пройти образовательный курс или получить маркетинговую поддержку, которая поможет им проанализировать, будет ли продукт востребован за границей.
2. Ознакомьтесь с законодательством и требованиями
Узнайте, какие сертификаты и лицензии необходимы для экспорта вашей продукции. Например, если вы продаете продукты питания, вам необходимо оформить ветеринарное свидетельство. Проверьте, нет ли товаров в списке товаров двойного назначения. Для вывоза таких товаров из страны требуется документ Федеральной службы по техническому и экспортному контролю. Убедитесь, что ваш продукт можно продавать за границей. Например, на американском сайте eBay есть список запрещенных наркотиков, продуктов питания, электроники и других товаров.
Для экспорта в Китай может потребоваться аккредитация главного таможенного управления страны. При международной доставке оформляется инвойс - счет на оплату услуг, который выставляется продавцом покупателю. Иногда его сравнивают со счетом-фактурой, который используется в России, но у документов другое назначение. Счет-фактура используется для целей налогообложения. А накладная также может выступать в качестве накладной на товар.
3. Определяем целевую аудиторию и мотивацию к покупке
Учитывайте пол, возраст, место жительства, уровень дохода, образование потенциальных покупателей. Если вы сделаете подробный портрет, вам будет проще презентовать продукт и выбирать рекламные площадки. Маркетинговые исследования помогут составить портрет целевой аудитории и дать рекомендации по взаимодействию с ней.
При анализе можно использовать подход Jobs to Be Done, который позволяет узнать, какие проблемы клиентов решает ваш продукт. Ведь пользователь не просто покупает товар, а «нанимает» его для выполнения определенной задачи. Например, велотренажер он покупает не потому, что он ему нужен, а чтобы получить подтянутую фигуру. Метод предполагает, что глобальная цель человека – стать лучше, а продукт должен ему в этом помогать. Данные о целевой аудитории можно накладывать на Jobs to Be Done и узнавать не только кто ваши клиенты, но и что ими движет.
4. Найдите онлайн-платформы для торговли
Открытие точки продаж в другой стране может быть затруднено. Например, в США нужно получить визу инвестора (минимум вложений $500 000) или зарегистрировать юридическое лицо и открыть счет в американском банке. Кроме того, вы должны оплатить аренду помещения, коммунальные услуги. А можно использовать электронные площадки — Amazon и eBay в США, Tmall и Alibaba в Китае. Они дают возможность охватить большую аудиторию покупателей, а благодаря встроенным маркетинговым инструментам рекламировать товар будет проще, чем в собственном интернет-магазине.
Ознакомьтесь с правилами сайта. Для продажи в США необходимо зарегистрировать товарный знак в стране, а также в реестре Amazon — если вы выберете эту платформу. В Китае продавцу придется открыть юридическое лицо и счет в банке. Важно своевременно подать заявку на регистрацию товарного знака. Существует система приоритетной подачи, и право на товарный знак будет иметь не тот, кто производит товар, а тот, кто первым подал документы.
5. Определите круг деловых партнеров
Вы можете продавать товар самостоятельно или через компанию-дистрибьютора. Во втором случае вам придется заплатить комиссию, но вы сможете получить быстрый доступ к клиентской базе. Искать таких партнеров можно, например, на профессиональных выставках. Там вы заведете полезные контакты и поймете, какие иностранные компании заинтересованы в вашем продукте. Перед заключением договора проверьте регистрационные данные, посмотрите отчетность и другую важную информацию о компании в открытых базах данных.
Специалисты Российского экспортного центра и сотрудники торговых представительств за рубежом помогут вам проанализировать компанию-партнера и найти подходящую выставку, на которой вы сможете представить свои товары. В рамках национального проекта «Международная кооперация и экспорт» консультируют компании, желающие выйти на новые международные рынки. Любая компания, в том числе небольшая, может получить поддержку. Для представителей малого и среднего бизнеса доступны адресные консультации, где им подскажут, как найти рынки сбыта и транспортные каналы.
6. Позаботьтесь о логистике
Найдите компанию, которая выступит импортером товара, и заключите с ней договор. Вы можете доставить товар в США по морю или по воздуху. Морские перевозки дешевле, но могут занять несколько недель. Чаще всего этот вариант используется для перевозки больших партий товаров. Доставка по воздуху займет 1-5 дней, но это дороже. В Китае также доступны перевозки поездом и автомобилем. В некоторых случаях лучше комбинировать несколько видов транспорта, чтобы сделать доставку быстрее и дешевле. Если вы берете доставку на себя, для выбора оптимального варианта проконсультируйтесь с логистом.
7. Выберите форму расчета
Вы можете использовать банковский счет. А чтобы сделка была комфортной для вашей компании и компании-партнера, прибегните к аккредитиву. Это сделка, которая гарантирует, что продавец получит оплату, если выполнит определенные обязательства. После выставления аккредитива покупатель не может отказаться от платежа или изменить условия сделки. Укажите валюту, в которой будет производиться оплата. Если в чужой стране, не забудьте открыть счет в иностранной валюте в банке.
Если вы продаете товары через онлайн-площадки, будут свои нюансы. Например, при продаже на Amazon вам необходимо открыть банковский счет в США. Для этого вы можете зарегистрироваться в платежной системе Payoneer. Он принимает платежи от Amazon и переводит их на банковский счет получателя.