Сразу после университета я стал руководителем. 7 лет работала в ресторанном бизнесе, ивент-агентстве, охране труда, сейчас занимаюсь финансовым консалтингом. Оглядываясь назад, я вижу: моя работа заключалась в постоянном тушении пожаров. Я не умел планировать, мотивировать сотрудников, требовать результатов. Постоянно проверял какие-то гипотезы, большинство из которых не сработало.
За последние полтора года я переосмыслил свою роль лидера. Теперь я спокойно управляю командой из 20 человек, планирую с точностью до 90% и знаю, сколько компания заработает к концу года. И все это спокойно и без нервов.
В этой статье я расскажу о шести ключевых навыках хорошего лидера. Конечно, на мой взгляд.
1. делегировать
Лидер не должен быть лучшим сотрудником своей компании и делать в ней абсолютно все. Основная задача менеджера – реализовать стратегию и обеспечить чистую прибыль.
Но часто ситуация совсем иная. Вместо того, чтобы заниматься стратегией, лидер погрязает в рутине. Начисляет зарплату, идет в налоговую, заполняет отчеты, начинает выплаты, разгружает газель с товаром, рисует сайт, запускает рекламу... Вот и прошел день. А потом говорят: «У хозяина выходных нет».
Я стараюсь как можно чаще задавать себе вопрос: «Приводит ли то, что я сейчас делаю, к результату?» Если есть возможность автоматизировать или делегировать задачу и вместо этого заняться более важными делами, я стараюсь это делать, освобождая время для стратегических задач.
Делегировать страшно. Например, я долгое время проводил учет денег в кассе компании. Доверить эту задачу помощнику я не решился: думал, что он не сможет разложить платежи по категориям и никогда не разберется во всех нюансах.
Но ничего. Собралась с мыслями, наставила, сначала очень помогала - а теперь только подтверждаю платежи и проверяю работу два раза в месяц. В результате я сэкономил себе неделю за месяц.
2. Планируйте результат
Все предприниматели думают, что они планируют. В начале года они говорят себе: «Хочу красную Audi A7» — вот вам и план. Но «хочу» и «планирую» — разные вещи.
«Хочу» — это просто необоснованное желание. Как заработать на этой «Ауди», вы не понимаете. Пойми только то, что ты хочешь. Вероятность того, что это действительно произойдет, мала. А если и бывает, то только благодаря удаче.
«Планировать» — это когда ты в деталях знаешь, как прийти к результату. Например, чтобы составить план чистой прибыли, нужно понимать, как на нее влияют расходы и доходы.
Далее – записывайте все расходы за каждый месяц и контролируйте их в процессе. Затем спланируйте доход: составьте воронку продаж, разбейте ее на этапы, назначьте ответственных и снова проконтролируйте. Это уже план, а не просто "хотелка" - потому что у него есть причина.
3. Мотивируйте сотрудников
Представьте две компании. В первом сотрудники приходят на работу в 9:00, выполняют задачи по списку и уходят ровно в 18:00. Во вторых подходят к задачам творчески, предлагают нестандартные решения и вообще делают свою работу с огнем в глазах. Разница заключается в мотивации.
Мотивированный сотрудник заинтересован в своей работе. Он делает это не только из-за денег, но и потому, что просто горит ими. Для этого я стараюсь использовать сильные стороны сотрудников, давать задачи, которые помогут им реализовать себя.
Также важно предоставить достаточно ресурсов для выполнения этих интересных задач. Например, к нам в компанию пришел таргетолог. Его сила в настройке рекламных кампаний, поиске аудитории, проверке гипотез. Сначала он был мотивирован, потому что ему понравился наш проект. Вроде бы идеальная ситуация.
Но наш рекламный бюджет на тот момент составлял 5 тысяч рублей. Ему было бы неинтересно работать с чем-то подобным. Затем мы обсудили, какие результаты получит компания, если бюджет станет больше. Мы поставили план по обращениям из соцсетей и постепенно стали увеличивать бюджет.
В результате компания получает выгоду, а сотрудник заинтересован. Все выигрывают.
4. Фильтровать возможности
Бизнес-тренинги, при всей их полезности, часто играют с предпринимателями злую шутку. Харизматичный спикер рассказывает о продажах, предприниматель вдохновляется темой и бежит повышать продажи. Через неделю он идет в мастерскую по автоматике, и происходит то же самое. Потом финансы, потом что-то еще, пятое, десятое. В результате он делает всего понемногу — и, считай, не делает вообще.
Моя компания очищает финансы бизнеса. Многим нравится то, что мы делаем, и они спрашивают: «Вы не занимаетесь личными финансами? Почему бы вам не заняться инвестициями? Почему вы не отлаживаете бизнес-процессы?»
И все это действительно крутые возможности, которыми мы можем воспользоваться. И при правильном подходе они дадут результат. Но сейчас у нас просто не хватает ресурсов, чтобы довести их до такого результата. А потому эффективнее оставаться в финансах бизнеса и вникать в них.
5. Думайте о результате
Когда я планирую чистую прибыль, я сначала отвечаю на вопрос, чего я хочу. «Хотелки» должны быть реальными, поэтому я оцениваю ресурсы компании и на их основе составляю план, как мне добиться желаемого результата.
Затем я думаю о том, чего мне нужно достичь в продажах, маркетинге, расходах и других областях. И только после этого думаю о конкретных действиях, которые приведут к результату.
Подводя итог, образ мышления таков: результат → показатели → действия.
И часто верно обратное. В компании все что-то делают, получают какие-то показатели, которые в совокупности дают непонятный результат. В этом режиме люди проверяют гипотезы годами и ничего не добиваются.
Вот пример. Чтобы компания получала запланированную прибыль, менеджер по продажам должен зарабатывать 1 000 000 рублей в месяц. Это результат. Для этого ему нужно обработать 200 заявок с конверсией 50% и средним чеком 10 000 рублей. Это индикаторы. Чтобы достичь этих показателей, ему нужно сформулировать ценностное предложение, применить различные техники продаж и отпустить забавные шутки. Это действия.
Эффективная модель: результат (выручка) → показатели (конверсия, средний чек) → действия (предложение, методы, шутки).
А когда наоборот, вот как это работает. У менеджера по продажам есть предложение, знание трех техник и две заготовленные шутки. По ним он выдает конверсию 20% и средний чек 8900 рублей. В итоге - 356 000 рублей в прокате.
Неэффективная модель: действия (предложение, методы, шутки) → показатели (конверсия, средний чек) → результат (выручка).
6. Выберите один из вариантов
Представьте: директор по производству подходит к менеджеру и говорит: «Я тут новые станки нашел. Покупаем?» Для меня такие вопросы - показатель того, что вопрос недостаточно разработан.
Эффективный лидер будет настаивать на том, чтобы ему представили несколько вариантов и показали, как они повлияют на прибыль компании. В противном случае он ограничивает свой кругозор относительно своего решения и не полностью контролирует ситуацию.
Пока руководитель не осознает эту роль, скорее всего, он будет принимать решения интуитивно, слушать красивые истории о мифических успехах сотрудников, работать по 27 часов в сутки. Результат - бесконечное топтание в одном месте.
Эти шесть навыков я сформулировал по результатам 8-летнего опыта управления. С ними работа стала более эффективной, она больше не сводится к латанию дыр. Теперь я четко понимаю, что моя роль заключается в обеспечении компании запланированной чистой прибыли. Я работаю над этим.
Какие навыки вы считаете наиболее важными для лидера?