Практически каждый предприниматель со свободным капиталом задумывался о покупке бизнеса по франшизе. По оценке Franshiza.ru в 2017 году в России работает 1470 франчайзеров (продавцов франшизы). Есть из чего выбрать.
Однако высокая конкуренция приводит к появлению недобросовестных франчайзеров. При том, что из 1470 компаний на рынке активно работают не более 700: кто-то не справляется с темпами роста, а кто-то просто запускает на рынок неработающую модель, а покупатель франшизы становится жертвой.
К чему должен быть готов начинающий предприниматель и как определить, с каким франчайзером ему стоит работать, а с каким нет? Попробуем разобраться.
1. Узнайте, какую франшизу вы покупаете
Для начала необходимо понять, что франчайзинг — это когда одна сторона (собственник бизнеса — франчайзер) передает другой стороне (покупателю франшизы — франчайзи) право на ведение определенного вида бизнеса по разработанной бизнес-модели. . По сути, вам продают экспертизу и инструменты для реализации уже работающей и прибыльной модели.
Международная ассоциация франчайзинга США (IFA) выделяет три области делового франчайзинга.
Франшиза торговой марки
Франчайзи имеет право использовать только торговое наименование. Например, бренд «Маша и Медведь» из мультфильма вырос во франшизу всевозможных товаров для детей — всего более 600 видов, от раскрасок до посуды.
Дистрибьюторская франшиза
Франчайзи получает право продавать конкретный или локализованный продукт франчайзера. Например, это продажи на новых рынках (Coca-Cola, Chevrolet) или расширение локальной торговой сети, где франчайзи становится новой точкой продаж (сеть магазинов «Чебаркульская птица»).
Чистая франшиза
Франчайзи предоставляется бизнес полного цикла (включая лицензию, физическое производство, экспертизу, маркетинговую стратегию, процесс контроля качества и т.д.). Чаще всего такие виды франшиз используются в ресторанном бизнесе (Макдоналдс, Старбакс и др.).
В первых двух вариантах покупка франшизы подразумевает непосредственное участие франчайзера в процессе выхода на рынок и развития — именно ему принадлежит бренд (или имидж, или персонаж).
«Чистая» франшиза, в том числе, предполагает модель, когда головная компания, передавая свой опыт и книгу франчайзи (набор правил запуска и работы), предоставляет франчайзи относительную свободу действий. В большинстве сетевых кофеен франчайзи могут выбрать около 5-10% сопутствующего меню - шоколадки, мюсли и так далее. Правда, есть и обратный вариант. Например, McDonald's жестко регламентирует все, от размещения (только премиальная недвижимость и лучшая локация) до меню (франчайзи не имеет права добавлять свои позиции).
2. Проверьте своего франчайзера
После того, как вы разобрались, что такое франшиза и какой она может быть, самое время подумать о том, как проверить франчайзера на добросовестность.
Хорошему франчайзеру нечего скрывать от потенциального партнера.
Показатели сети и отдельных точек – лучшая реклама для нее. Другое дело, если показатели успешности бизнеса завышены.
Не стесняйтесь проверить франчайзера. Например, на сайте ФНС можно посмотреть все данные о юридическом лице: кто учредитель компании и каков уставный капитал, узнать дату регистрации и так далее. Существуют различные базы данных (мне нравится «Контур. Фокус»), где можно посмотреть финансовые показатели юридического лица по данным налоговой отчетности.
3. Общайтесь с текущими франчайзи
Следующим шагом в подтверждении надежности франчайзера является общение с его нынешними франчайзи. Они уже прошли тот путь, который вас ждет, знают о многих подводных камнях, могут рассказать о доходности своего бизнеса и чего ожидать от работы с франчайзером.
Для материнской компании не должно быть проблемой дать вам контакты франчайзи. Но если по каким-то причинам франчайзер не может вас познакомить, то это повод задуматься, стоит ли работать с такой непрозрачной компанией.
Если вы уверены, что начинаете работать с добропорядочным франчайзером, то идем дальше.
4. Узнайте, есть ли у франчайзера собственный бизнес
Бывают случаи, когда материнская компания продает франшизу, но не ведет собственного бизнеса. Фактически это означает, что франчайзер учит других, как вести бизнес, хотя нет никаких доказательств того, что он умеет это делать сам.
Компания не может продавать опыт открытия бизнеса, если у нее нет соответствующего опыта в этой области.
Экспертиза в любой быстрорастущей нише устаревает в течение года-двух, а то и быстрее. Вы не можете научить кого-то еще, как открыть кофейню, если сами этого не сделали (или сделали это когда-то давно). Даже лидеры мирового рынка Starbucks и Costa Coffee регулярно открывают собственные кофейни, чтобы следить за рынком изнутри.
5. Узнайте, кто управляет франчайзинговой сетью
В подавляющем большинстве случаев материнская компания сама управляет франчайзинговой сетью. Однако есть некоторые функции, которые он может передать на аутсорсинг, например, поиск и привлечение новых франчайзи. Этим занимаются торговые компании, которые также сами разрабатывают предложения.
Структура управляющей компании с франшизами должна выглядеть так:
- Работа с потенциальными франчайзи (после первоначального рассмотрения).
- Работа с подписанными франчайзи (на этапе запуска).
- Работа с существующими франчайзи (по нашему опыту, ближе на 6–8 месяцев работы, когда партнеры достигают точки окупаемости).
Все процессы взаимодействия с франчайзи после ознакомления с предложением франчайзер должен вести сам, а не через аутсорсеров. Только у франчайзера есть экспертиза, как действовать в той или иной ситуации при запуске или развитии проекта.
Если у менеджера нет четкой структуры отдела франчайзинга, то не будет структуры и в работе с вами.
Вывод
У вас с франчайзером есть большая общая задача — получение прибыли. Он не будет работать на вас, но четко объяснит, что нужно сделать, чтобы его бизнес-модель стала прибыльной.
На рынке франчайзинга большое предложение, поэтому для предпринимателя важны не только бизнес-показатели, но и философия головной компании: в идеале нужно найти не просто франчайзера, а единомышленника. Ведь, как известно, если бизнес не приносит удовольствия, его не стоит запускать.