В сентябре 2019 года мне исполнилось два года моей предпринимательской деятельности. К уходу из корпоративного мира я пришел осознанно, изучив чужие ошибки, но это не помогло мне обойти известные грабли. Может, мой опыт позволит другим не наступать на них?
1. Первый бизнес в новой сфере
Я, маркетолог по образованию, работаю в сфере маркетинга, брендинга и управления проектами с 2006 года, но почему-то решил начать свой бизнес в сфере туризма. Романтично, но не рационально. Идея настолько захватила разум, что логика отключилась. В итоге я потратил самое ценное — время — пытаясь разобраться в новой теме, но оценил масштаб бедствия и все же переключился на ту область, в которой разбираюсь лучше. С другом-дизайнером мы запустили дизайн-студию. А к теме туризма я решил вернуться позже, когда освоюсь в мире бизнеса на первом, более понятном для меня, предмете.
Если вы уже хороший и известный специалист на рынке, может не стоит перечеркивать весь свой опыт и наработанные связи? Попробуйте «искать себя рядом с тем местом, где вы потеряли», как пишет Елена Резанова в книге «Никогда. Как выйти из тупика и найти себя». Начните делать то, что вы уже делаете, но в другом формате.
2. Отсутствие финансовой подушки безопасности
Понимая, что для начала бизнеса нужно время, я дал себе два месяца: ровно на такой срок у меня был запас денег. Когда он был исчерпан, а заказы еще не поступали, мне пришлось сунуть руку в кредитную карту, и это стало трудным решением. Я продала все, что мне не нужно, перешла на однообразное питание, от напряжения и неуверенности не высыпалась за привычные 7–8 часов, а раз в неделю обнаруживала в голове седину.
Заниматься своими делами — эффективный способ похудеть за короткое время, но не очень здоровый. В общей сложности мне потребовалось шесть месяцев, чтобы настроить систему и выйти в плюс. Мои идеи по захвату мира нужно было разделить на три части и подготовить с соответствующим финансовым запасом. Позже я научился реалистично планировать как доходы, так и расходы.
Предприниматель или самозанятый человек, не имеющий стабильного дохода, просто обязан планировать будущие расходы и видеть, откуда он возьмет на них ресурсы, а также знать свой прожиточный минимум.
Финансовой подушки в размере личного прожиточного минимума должно хватить минимум на полгода, а лучше на год. Чем он объемнее, тем больше времени мы «покупаем» для экспериментов — тоже мысль из вышеупомянутой книги. С другой стороны, чем меньше подушка, тем быстрее жизнь заставит вас вертеться. Некоторые могут сидеть на акциях год и двигаться только ближе к их концу.
3. Мнение, что хороший проект не нуждается в рекламе
Первые полгода не были бы такими голодными, если бы мы, известные узкому кругу специалисты, расширили аудиторию с минимальными вложениями в рекламу. Для контекста или таргетинга на нашем рынке баснословных сумм не требовалось: речь шла о 3-10 тысячах рублей. Вы можете самостоятельно разобраться с настройками или договориться о бартере.
Вера в то, что мы такие крутые, что реклама нам не нужна, украла несколько месяцев. После 12 лет работы на высокооплачиваемых должностях в маркетинге трудно снять корону и признать, что теперь вам предстоит заново доказывать, чего вы стоите на рынке. Бесплатные источники продвижения окупились, но вложения в рекламу окупились бы быстрее.
Потерянное время и упущенная выгода — результат пренебрежения своевременными вложениями в интернет-рекламу.
Начиная новый бизнес, установите бюджет на продвижение. Это здорово, если вам это не нужно. Если вы пришли в бизнес без активной клиентской базы, то первое время придется потратить на ознакомление рынка с вашей компанией. Это требует вложений — для малого бизнеса они вполне доступны.
4. Недооценка силы сетей
Отсутствие рекламы не так страшно, как пренебрежение возможностями бесплатного продвижения. Неуверенность в себе и своем продукте, «синдром самозванца» — вот что помешало компании сразу заявить о себе.
Сначала о нашей работе на новом поприще знали только близкие друзья. Первые клиенты были просто знакомыми, они же давали рекомендации, которые конвертировались в заявки. Решил открыть социальные сети и рассказать о студии там только через пару месяцев.
Побороть скромность помогло наблюдение за другими начинающими предпринимателями. Пару раз я ходил на специальные нетворкинг-встречи, где встречал десятки людей, которые «тестировали нишу». То есть попробовали себя в деле, в котором еще не разбираются, но продали свои услуги дорого, как уже состоявшиеся профессионалы.
Полезность таких мероприятий для расширения клиентской базы и круга партнеров весьма сомнительна, но полностью пренебрегать возможностями завести новые знакомства не стоит.
С той встречи мы кое-что сделали для двух стартапов по цене ниже себестоимости, они оценили помощь и позже рекомендовали нас знакомым бизнесменам, с которыми получилось на более выгодное сотрудничество. А потом началось сарафанное радио. За два года мы ни разу не прибегали к платному продвижению, большинство клиентов по-прежнему приходят по рекомендациям.
Начните рассказывать о своем новом бизнесе не только друзьям, но и рынку как можно раньше. Посещайте мероприятия, на которых присутствуют ваши будущие клиенты, а не «коллеги по несчастью». Создайте личный бренд и транслируйте его в социальных сетях задолго до того, как отправитесь в свободное плавание.
5. Перфекционизм
Не только в IT есть смысл выпускать минимально жизнеспособный продукт, чтобы получить обратную связь, проверить гипотезы и получить первый доход. Для запуска дизайн-студии достаточно было собрать портфолио для лендинга и социальных сетей. Однако весь наш перфекционизм ушёл на разработку собственной визуальной айдентики и веб-сайта.
Действительно, мы собираемся предлагать свои услуги по брендингу, как же нам самим выглядеть не на пятерку? Да и перед коллегами по цеху неудобно в образе, далеком от идеала. Объективно даже первый проект нашего сайта выглядел лучше большинства игроков нашего размера в сегменте — это не мешало привлекать заказы.
Два месяца стоило потратить не на доработку визуальной части, а на построение коммуникации с целевой аудиторией.
Лучше выйти на рынок пораньше, с незаконченным продуктом или услугой, но протестировать свое предложение на реальных клиентах и начать получать отзывы и прибыль, чем затягивать запуск, впав в перфекционизм.
6. Несоответствие
Если мы слишком зацикливаемся на упаковке бизнеса, то другие часто, наоборот, забывают об этом и недоумевают: а почему у него не ладится? Вынашивать месяцами логотип проекта, который может не сработать, так же неправильно, как не верить в то, что их встречают по одежке и забывать об эстетике.
Многие думают, что на старте нужно потратить много денег, сразу зарегистрироваться как ИП, арендовать офис. Юридически я стал ИП только тогда, когда появился первый клиент, работающий строго по безналичному расчету. Заказали визитки для первой встречи. И офис нам никогда не был нужен: клиенты предпочитают встречаться на своей территории, чтобы не тратить время на дорогу. Через год мы полностью перешли в онлайн и теперь работаем удаленно из разных уголков мира.
Шаг за шагом: первая упаковка «на коленке», пробная реклама, проверка жизнеспособности бизнес-идеи, а после первых продаж — вложения в брендинг, офис, оборудование, продвижение.
7. Искусственная мотивация
Первый вопрос, который нужно задать: «Почему я должен владеть собственным бизнесом?» Если хотите получать больше денег, может, проще сменить работодателя? Если вам надоело ходить в офис, то договоритесь с начальством о гибком графике? Мне не хватало свободы и самостоятельности: хотелось выбирать, с кем из моих клиентов и коллег работать, а с кем нет, обрести мобильность, быть у руля маленького механизма, а не исполнительным винтиком в корпоративной машине.
Второй вопрос: "Зачем мне деньги или свободное время?"
Сначала я пытался навязать себе «правильные» цели: досрочно погасить ипотеку, например. Но это желание не стало мечтой, у него не хватило энергии, чтобы вдохновлять, поднимать по утрам и помогать преодолевать трудности.
Я был готов отказать себе в платных развлечениях и новой одежде, если мои финансовые цели не оправдались. Самым сложным было отсутствие командировок — вот где была похоронена моя мотивация. Пришлось пойти на хитрость: чтобы не откладывать поездку до того времени, когда я на них заработаю, я сначала купил билет, а с ним имело смысл работать. Предстоящее приключение меня взбодрило и заставило двигаться, а какое настроение, такой результат.
Я провел эти два года в 13 странах и столько же регионах России. Удаленная работа и постоянное движение стали образом жизни, от которого уже не так просто отказаться.
Если при работе в компании сама корпоративная система с начальством и KPI служит стимулом к выполнению задач, то легко расслабиться в свободном плавании. Самый сильный бизнес-план может рухнуть из-за отсутствия мотивации у его исполнителя. Обязательные платежи (квартира, кредиты, коммунальные платежи, продукты) не работают как положительное подкрепление. Нужно иметь четкие зажигательные цели, у каждого они свои. Вознаграждать себя за достижения, праздновать маленькие победы — тоже важная часть мотивации.